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由南京大學中國直銷研究中心專家組成的課題組申請的《銷售人員工作嵌入和銷售績效:角色沖突化解與網絡擴張視角的實證研究》項目獲國家自然科學基金資助

时间:2017-09-01     作者:南京大學中國直銷研究中心【原创】

由南京大學中國直銷研究中心專家組成的課題組申請的《銷售人員工作嵌入和銷售績效:角色沖突化解與網絡擴張視角的實證研究》項目獲國家自然科學基金資助


由中心專家姚山季教授主持,施蕙教授、董伊人主任為主要課題組成員申請的《銷售人員工作嵌入和銷售績效:角色沖突化解與網絡擴張視角的實證研究》項目獲2018-2021年國家自然科學基金資助,項目編號:71772086,經費48萬。

長期以來,如何提升銷售績效一直為實踐界和學術界所重點關注,工作嵌入理論是破解該難題的重要突破口,不過國內外的相關研究卻十分有限。通過研判銷售實踐發展趨勢,本項目 選擇銷售人員同時具有銷售者、使用者及管理者等多重身份的獨特銷售模式,并緊緊圍繞與該 模式密切相關的我國情境下的兩個特殊性展開深入研究。基于銷售人員工作嵌入影響銷售績效 的核心主題,本研究將家庭嵌入作為銷售人員工作嵌入的特有維度納入,將互聯網和社交媒體 因素作為重要的調節變量引入,構建出更為符合我國實際的直接效應、調節效應及連續中介效 應模型,進而以我國銷售人員為數據采集對象進行實證檢驗。本項目將工作嵌入理論拓展至銷 售管理研究領域,并從家庭嵌入這一特有維度出發,著重探索了角色沖突化解和網絡擴張視角 下銷售人員工作嵌入影響銷售績效的連續中介機制。本研究成果將促進企業特別是直銷企業提升銷售業績,為企業銷售活動提供整合性管理框架,為政府加強銷售行業監管提供對策。

 



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